Jakość X
IV edycja Nagrody Gospodarczej Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej
Dodatek reklamowy do RZECZPOSPOLITEJ.
nr 140 (5913) 18 czerwca 2001 r.

„Mamy zapięte zweryfikowane biznesplanami projekty rozwoju na najbliższe 2 lata oraz wizję na następnych 5 – 8 lat. Jestem więc optymistą.”

Firma, która wybrała przyszłość

Rozmowa z Wojciechem Wyszogrodzkim, prezesem Zarządu PZ HTL S.A.

Jakie należy spełnić warunki, by móc uzyskać nominację do nagrody gospodarczej prezydenta?

Dostaliśmy nominację w kategorii eksporter. Co trzeba w tym celu robić? Trzeba być dobrą firmą i trzeba dużo eksportować. Nasz eksport jest duży, żeby nie powiedzieć bardzo duży. Eksportujemy ponad 90% naszej produkcji: 60-70% do Stanów Zjednoczonych, resztę do Europy, Azji i Australii. Eksportujemy uzyskując – mimo nonsensownie wysokiego kursu złotówki – ponad pięćdziesięcioprocentową rentowność. Uważamy więc, że jest to nasze duże osiągnięcie, a w skali gospodarki polskiej chyba nawet ewenement, tym bardziej że jest to produkcja wysoko przetworzona.

Co jest przedmiotem waszego eksportu?

Przedmiotem eksportu jest wszystko związane z liquid handling, a więc ze sprzętem laboratoryjnym służącym do odmierzania cieczy. Są to pipety automatyczne, pipety stałe nastawne, pipetory i wszelkiego rodzaju urządzenia mające zastosowanie w laboratoriach medycznych, biotechnologicznych i związanych z wysoką technologią. Pipeta to jest to samo co waga, tyle że służy do pomiaru objętości cieczy. Są to te same dokładności, klasy i wymagania, jeśli chodzi o jakość tego produktu. Osobną linią produktową są lancety do pobierania mikropróbek krwi, niezbędne dla diabetyków oraz laboratoriów szpitalnych.

Jaką drogą firma doszła do swej aktualnej pozycji rynkowej?

Firma powstała 20 lat temu na zasadach przedsiębiorstwa polonijnego, które zostało później przekształcone w przedsiębiorstwo zagraniczne, a od 3 lat funkcjonujemy jako spółka akcyjna. Od samego jednak początku firma zajmowała się dozownikami cieczy. Później, w trudnych okresach ancien regime’u, firma zajmowała się wszystkim, co przynosi pieniądze, czyli produkowała analizatory równowagi kwasowo-zasadowej i różnego rodzaju inny sprzęt. W 1990 roku nastąpiła głęboka zapaść – i to mimo już wtedy rozwijającego się eksportu na Zachód – upadek rynków RWPG był dla nas, tak jak i dla wielu innych firm, ciosem niemalże śmiertelnym. Aby przeżyć, w ciągu paru miesięcy zredukowaliśmy zatrudnienie, zwalniając z pracy ponad 500 osób. Rosja była największym odbiorcą naszej produkcji. W tamtych czasach, biorąc pod uwagę wielkość produkcji pipet, firma była w swej branży największa na świecie. Były to, oczywiście, kruche podstawy, bo ten rynek się przewrócił, natomiast generalnie przyniosło to ogromny progres technologiczny. Taka ilość produkcji i taka ilość generowanych pieniędzy stwarzały ku temu możliwości. Pieniądze nie zostały skonsumowane, lecz zostały zainwestowane w rozwój i nowe technologie. Nowe technologie zaprocentowały na rynkach zachodnich. Zwiększając swój potencjał oferowaliśmy coraz lepsze produkty po konkurencyjnych cenach. W połowie lat dziewięćdziesiątych praktycznie całkowicie wycofaliśmy się z produkcji przeznaczonej wyłącznie na rynek polski – postawiliśmy na globalizację. Ciągle poszukując nisz rynkowych zauważyliśmy postępujące w laboratoriach klinicznych trendy w kierunku mikroanaliz. Ogłosiliśmy wśród pracowników firmy konkurs na pomysł urządzenia do pobierania mikropróbek krwi. Zwycięzca zainkasował 5.000 USD. Powstały na bazie tego pomysłu, automatyczny i bezpieczny dla personelu medycznego lancet, stał się przebojem na rynku światowym. W tej chwili mamy ponad połowę rynku amerykańskiego w tym asortymencie.

W jakim stopniu za produkcją waszą stoi myśl techniczna polska, a w jakim zagraniczna?

Wyłącznie polska myśl techniczna, bo Polak potrafi! Mamy swoje własne patenty, które chronimy na całym świecie. Pieniądze, jakie wydajemy na ochronę patentową, są duże. To, niestety, kosztuje, ale to się opłaca. Wszystko się w tej chwili patentuje. Ponieważ działamy w obszarze niszowym, więc wszyscy się znamy. To znaczy my znamy wszystkich producentów na świecie i nas znają wszyscy producenci. Rynek pipet jest wolno wzrastający – od 3 do 5 procent rocznie, czyli większy progres na rynku można mieć tylko wtedy, kiedy ugryzie się konkurencję. Coś im nie wyjdzie, spóźnią się z czymś, a my wyjdziemy z nowym produktem lub ulepszymy stary. Na tej zasadzie, że się coś dołoży klientowi, co jest dla niego korzystne. I to jest rzecz podstawowa.

Jak firma daje sobie radę z konkurencją?

To jest taka walka nie wprost. Walczy się właściwie na rzeczowe argumenty. Argumentami dla klienta są ergonomia i precyzja oraz wszystkie rzeczy związane z jakością produktu, jak odporność na autoklawowanie, odporność na ultrafiolet czy inne metody sterylizacji. Są to rzeczy dla specjalistów bardzo ważne. A więc zdecydowanie walka na jakość przy niezmiennych cenach. Na przykład na pipety mamy od 3 lat stałe ceny. Konkurenci, którzy w niewielkim stopniu poprawili jakość, ale próbowali to zdyskontować ceną, mają problemy. My wiemy, że ten przyrost rynku, jaki mamy w tej chwili, jest spowodowany kłopotami konkurencji. Nie jest to nasza wyłącznie zasługa, ale my nie działamy w próżni, tylko rynek nie znosi próżni. Jeżeli konkurencja zaczyna się lekko przechylać, to klienci przychodzą do nas. I są to dystrybutorzy dużych firm, bowiem okazuje się, że inni producenci oferują im długie okresy dostaw. Ewidentnie widać, że producent ma kłopoty i efekt jest natychmiastowy. To są dwa e-maile i pytanie, kiedy możemy do was przyjechać i podpisać z wami umowę. Ci ludzie żyją z obrotu, to są handlarze.

Jakie dokumenty poświadczają jakość waszej produkcji?

Praktycznie w naszej branży bez posiadania wszelkiego rodzaju certyfikatów nie ma co robić. Certyfikowaliśmy się 3 lata temu na pipety, a 4 lata temu na nakłuwacze. Ponieważ jest to urządzenie inwazyjne, to w grę wchodzi jeszcze norma medyczna EN 46001, która jest dużo szersza od normy ISO. Jest to również system zarządzania jakością, ale przy produkcji wyrobów medycznych. Musi to być produkowane w warunkach aseptycznych. Jest to zupełnie inna skala i jakość produkcji. Jesteśmy rejestrowani w amerykańskiej Food and Drug Administration, mamy wszystkie zgodności z amerykańskim Good Manufacturing Process. Jest to takie amerykańskie ISO. Mówiąc inaczej, jesteśmy tam na poziomie takich restrykcji i takich certyfikacji, jak przemysł farmaceutyczny.

Kto jest kreatorem tych wszystkich osiągnięć?

Od początku firma była modelowana przez jej twórcę i obecnie większościowego udziałowca, pana Andrzeja Czerneckiego, który był pierwszym pełnomocnikiem właściciela, kiedy jeszcze była to firma polonijna. On miał wizję. Od 1996 roku, kiedy to rozpocząłem pracę w HTL, wizję tę wraz z nim realizujemy. Z zawodu jestem automatykiem-elektronikiem, ale interesują mnie też sprawy socjologii, psychologii i zarządzania, którymi zajmuję się od 15 lat. Andrzej znalazł mnie przez headhunterów, a konkretnie przez firmę Ernst & Young. A więc można powiedzieć, że jestem chłopakiem z plakatu.

Jak widzi pan przyszłość firmy?

Odpowiem trawestując autora słów, który mówił, że teatr swój widzi ogromny. Mamy zapięte zweryfikowane biznesplanami projekty rozwoju na najbliższe 2 lata oraz wizję na następnych 5-8 lat. Jestem więc optymistą. Działamy jak każda porządna firma, która niczego nie robi nagle w tak specjalistycznej dziedzinie. Wszystko musi być sprawdzone. Do zainwestowania 2-3 milionów dolarów, bo taki jest mniej więcej koszt uruchomienia produkcji dowolnego produktu, nie można podejść bez zastanowienia. To są badania, to są setki doświadczeń, to są próby na formach prototypowych, to są badania kliniczne i dopiero po tym wszystkim można myśleć o uruchomieniu produkcji seryjnej. Ten proces wdrożeniowy trwa około 2 lat. Ja mam taką ideę, że praktycznie co 2 lata trzeba wprowadzać nowy produkt. Co roku trzeba wprowadzać upgrade starego produktu, do momentu kiedy on nie umrze i nie wyprze go nowy, ale nie można tego robić metodą: lepsze wrogiem dobrego. Jeśli jest dobry produkt, który daje dużą rentowność produkcji, dobrze się sprzedaje i nie ma konkurencji, to ulepszanie go na siłę podnosi tylko koszty, nie prowadząc do niczego. To jest sztuka dla sztuki.

Czego w tej sytuacji życzyć firmie?

Czego życzyć? To jest ciekawe pytanie! Rozsądnych rządów w Polsce.
Dlaczego? Prosta rzecz: nasi dystrybutorzy w Stanach, na przykład, przysyłają mi alarmujący e-mail, że chcieliby startować w przetargu rządowym, ale nie mogą, dlatego że nie jest podpisana umowa rządowa między Polską a Stanami Zjednoczonymi, umożliwiająca start firm polskich w rządowych przetargach amerykańskich. Jak to się ma do haseł o popieraniu eksportu? Największe pieniądze robi się na przetargach rządowych, bo są to źródła stabilne i gwarantowane, a my mamy produkt, który jest w stanie zabić konkurencję. I co z tego? Wysłaliśmy w związku z tym do różnych ludzi, którzy się tym zajmują, pytanie, co się dzieje. Ministerstwo Gospodarki odpisało, że nie jest to wskazane w trakcie procesu akcesyjnego do Unii Europejskiej. Zawracanie głowy! Jest to kwestia podpisania bilateralnego układu. Amerykańskie firmy mogą startować w przetargach rządowych w Polsce, bo nasze prawo tego nie ogranicza, natomiast amerykańskie ogranicza. Jeśli nie ma takiej klauzuli, to polskie firmy nie mogą startować. Problem sprowadza się do tego, iż rząd nasz blokuje nam możliwość uzyskania kolosalnych pieniędzy. I życzyć nam trzeba, aby rząd nie mówił o popieraniu eksportu, ale faktycznie go popierał.

Jak wygląda wasz program inwestycyjny?

Aktualnie budujemy w specjalnej strefie ekonomicznej w Łodzi nowy zakład produkcyjny, który ruszy już w czerwcu tego roku. Budujemy fabrykę w standardach XXI wieku. Audytujący nas Amerykanie i Niemcy mają problemy z uwierzeniem, że jest to w Polsce możliwe. Jesteśmy dumni, że jest.

Jak odbierają was kontrahenci zza oceanu?

Przyjeżdża do nas jeden czy drugi menedżer i mówi nam na ucho, że mamy firmę zorganizowaną jak jeden z lepszych oddziałów jego firmy w Stanach, bo właściwie rozmawiamy z nim o tym samym, mówimy tym samym językiem i operujemy tymi samymi pojęciami. Produkt, kontrola jakości, system statystyczny, wszystko to znaczy dokładnie to samo, co u nich, ponieważ jest oparte na tej samej bazie i na tych samych systemach. Biorą do ręki dokumentację i nie trzeba im niczego tłumaczyć. Jest to proste, gdyż posiadamy całą dokumentację w dwóch językach: w polskim i angielskim. I prywatnie mówią nam: skoro macie ponad 60 procent sprzedaży na rynku amerykańskim, to jesteście firmą amerykańską, która przez przypadek znajduje się w Polsce. I dlatego czują się u nas jak u siebie. Spodziewali się, że w Polsce zobaczą obskurny warsztat i kogoś pracującego na wtryskarce, a tu znajdują zakład zautomatyzowany, po którym można chodzić w białym garniturze. Jednak woda sodowa nam nie uderza do głowy i chociaż znamy swoją wartość, wiemy, że nie ma niezastąpionych ludzi i produktów. Trzeba cały czas o tym pamiętać, pilnować, co się dzieje na rynku i ładować dużo pieniędzy w market research, czyli w badanie oczekiwań klientów i ich zachowania wobec konkurencji, jak jest konkurencja odbierana i jak my jesteśmy odbierani, w którym kierunku należy iść, bo jak konkurencja już poszła do przodu, a my dopiero o tym myślimy, to znaczy, że możemy o tym zapomnieć, bo to już jest za późno. Jeśli mamy nową rzecz do opracowania, to rozmawiając z jakąś uczelnią techniczną mówię im: panowie, to, co wy opowiadacie, jest waszą wiedzą na dzisiaj i produkt ten będzie gotowy za 3 lata. W związku z tym wy musicie przewidzieć, w jakim to pójdzie kierunku i co się zmieni, bo inaczej za 3 lata będę miał produkt z roku 2001, a ja potrzebuję mieć produkt na rok 2005. I jest to dla niektórych bardzo trudne do zrozumienia, chociaż są i tacy, którzy to chwytają i robią projekty futurystyczne.

Czy w Polsce mogą powstawać projekty futurystyczne?

Mogą jak najbardziej, tylko trzeba je umieć ukierunkować. To jest tak, jak w przemyśle samochodowym: to, co wychodzi na rynek dzisiaj, powstało w głowach konstruktorów 5 lat temu. Jeżeli nasi konstruktorzy mają w głowie to, co jest dzisiaj, a nie za 5 lat, to nie mamy żadnych szans. My nie drepczemy za konkurencją, bo cały problem w otwartej walce polega na tym, żeby konkurencję wyprzedzać, a nie naśladować. Trzeba wiedzieć samemu, co się robi dobrze, rozwijać to i mieć na to pieniądze. A jestem w tej szczęśliwej sytuacji, że pieniądze na to mam. Rozmawiając o kredytach na inwestycje czy inne cele z dowolnym bankiem na świecie, nie mamy żadnych problemów, ponieważ wykazujemy się bardzo dużą płynnością finansową, uzyskujemy duże dochody. Większość zysku idzie na rozwój firmy, a w naszym przypadku są to miliony dolarów. I to procentuje w postaci wzrostu obrotów firmy.

Rozmawiał Jan Lipowski

PZ HTL S.A.
03-230 Warszawa
ul. Daniszewska 4
tel. (022) 811-19-63
fax (022) 811-50-47
e-mail: [email protected]
www.htl.com.pl