Jakość XIV
Dodatek reklamowy do RZECZPOSPOLITEJ.
nr 130 (6510) 5 czerwca 2003 r.

„Możecie Państwo być pewni, że za naszym pośrednictwem wasza reklama dotrze na czas i dokładnie do tych, do których ją kierujecie”

Precyzja w każdym działaniu

Rozmowa z Grzegorzem Szalbirakiem, prezesem Zarządu firmy Pegaz Agencja Reklamy Bezpośredniej Sp. z o.o.

Tytuł Przedsiębiorstwo Fair Play to niewątpliwie duży prestiż, ale nie tylko. Jakie jeszcze były powody, że zdecydowali się państwo na udział w konkursie?

Tytuł Fair Play to znakomita promocja dla naszej firmy, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę warunki, w jakich działamy. Polski rynek reklamy bezpośredniej jest bardzo dynamiczny. Działa tu wiele firm, ale niestety nie wszystkie prowadzą biznes rzetelnie i profesjonalnie. Dlatego zdecydowaliśmy się wziąć udział w konkursie. Nagroda Fair Play jest jednym z wyróżników naszej firmy i informacją dla klientów, iż warto z nami współpracować, ponieważ wywiązujemy się z kontraktów i zobowiązań w 100 proc., działamy rzetelnie i fachowo. Moim zdaniem tytuł Przedsiębiorstwo Fair Play nabiera jeszcze większego znaczenia w obliczu bliskiej integracji naszego kraju z Unią Europejską. Jest to doskonała forma promocji i jeden z czynników świadczących o wiarygodności przedsiębiorstwa.

Pegaz jest młodą firmą, ale niezwykle dynamiczną. Co, pana zdaniem, szczególnie wyróżnia przedsiębiorstwo na rynku?

Rzeczywiście, działamy dopiero od 1999 r., początkowo na terenie byłego województwa nowosądeckiego, a później w całym kraju. W 2000 r. przenieśliśmy siedzibę do Katowic. Bez fałszywej skromności muszę przyznać, że rozwijamy się bardzo dynamicznie. Z regionalnego serwisu kolporterskiego przekształciliśmy się w wiodące na rynku ogólnopolskie przedsiębiorstwo dystrybucyjne, które ma minimum 30-procentowy udział w rynku. Chciałbym jednak zaznaczyć, że dane są niedokładne, ponieważ trudno je ustalić, głównie z powodu tajemnicy handlowej.

Naszym wyróżnikiem w branży reklamy bezpośredniej jest sposób funkcjonowania. Przede wszystkim dokonaliśmy odpowiedniego podziału kraju na rejony kolportażu. Każdy z nich ma swój kod terenowy, pod którym ukrywają się niezbędne informacje, czyli dokładny spis punktów adresowych i dane o nich. Dzięki temu wiemy, czy pod danym adresem znajduje się firma czy osoby prywatne, a także np. jaki jest poziom zamożności mieszkańców danych terenów.

O jakości naszych usług decyduje również organizacja pracy kolporterów. Powierzchnia rejonów kolportażu jest tak dobrana, aby kolporter zdążył dostarczyć ulotki w jeden dzień. Warto zaznaczyć, że podziały miast na rejony dokonujemy wykorzystując profesjonalny system informacji przestrzennej (GIS) oraz cyfrowe plany miast. Zgromadzone w ten sposób dane są pomocne także w czasie kontroli jakości dystrybucji, która u nas jest wykonywane bardzo skrupulatnie i skutecznie.

Nasze atuty to także w pełni kompleksowa usługa, indywidualne podejście do klientów, obsługa posprzedażowa. Bardzo istotne jest tu doskonałe zaplecze techniczne i organizacyjne. Umożliwia ono m.in. tworzenie map precyzujących tereny działań, optymalizowanie terenów działań, dokładne obliczenia, wielokrotną weryfikację danych, a także możliwość wizualizacji rejonu kolportażu.

Oczywiście niebagatelny wpływ na jakość i skuteczność naszej pracy ma ostatnie ogniwo w łańcuchu organizacyjnym przedsiębiorstwa, czyli kolporterzy. U nas nie są to osoby przypadkowe. Z kolporterami zawieramy umowy, w ich imieniu płacimy składki ubezpieczeniowe i podatki. Nasi pracownicy muszą mieć motywację, aby swoją pracę wykonywać jak najlepiej.

Reklama nie jest tania, aczkolwiek konieczna. Niełatwym zadaniem jest racjonalne gospodarowanie pieniędzmi przeznaczonymi na promocję. My staramy się pomóc w tym naszym klientom. Informacje, które gromadzimy, są bardzo przydatne przy planowaniu akcji promocyjnych. Potrafimy ustalić nakład materiałów reklamowych potrzebny dla wybranego terenu, tak aby oferta naszego klienta dotarła pod każdy adres.

Klient ma do wyboru różne rodzaje promocji: telewizję, radio, prasę, billboardy. Czy reklama bezpośrednia może być, pana zdaniem, atrakcyjniejsza od pozostałych form?

Pierwszą zaletą reklamy bezpośredniej jest jej niższa cena. Ale nie tylko koszty są ważne, równie, a może nawet bardziej istotna jest skuteczność. Reklama na papierze, jak folder, ulotka daje możliwość zamieszczenia większej ilości informacji, w dodatku takiej, która jest łatwiej przyswajalna przez potencjalnego klienta. Promocja poprzez media, jak radio czy telewizja ma ten minus, że spoty reklamowe ukazują się w określonych godzinach i ramach czasowych. Natomiast reklama bezpośrednia jest stałym nośnikiem informacji. W każdej chwili można do niej wrócić i powtórnie przeanalizować. Bardzo skutecznym sposobem, aby przekonać klienta do nowego produktu jest dystrybucja bezpłatnych próbek.

Z kolei dystrybucja kuponów rabatowych w punktach sprzedaży znakomicie może zwiększyć liczbę klientów odwiedzających dany sklep i co bardzo ważne, precyzyjnie określić liczbę klientów, którzy ulegli reklamie.

Reklama bezpośrednia daje ponadto możliwość wyboru odpowiedniej grupy odbiorców i dotarcia do nich. Tym samym ta forma promocji jest relatywnie tania i skuteczna.

Kto najchętniej korzysta z usług państwa firmy?

Kluczowymi klientami naszej firmy są sieci hipermarketów. Mamy też partnerów działających na lokalnych rynkach, jak: pizzerie, sklepy różnych branż, zakłady usługowe.

Rynek reklamy w Polsce jest stosunkowo młody i jeszcze nie w pełni ukształtowany. Jest to z pewnością przyczyna wielu patologii, które godzą w solidne firmy?

Tak zgadzam się z tym. Rynek nie jest uregulowany. Faktycznie reklama w Polsce istnieje niewiele ponad 10 lat, korzysta ze wzorców zachodnich, a tam rynek kształtował się długo. Mamy gospodarkę rynkową i akty prawne, które pozwalają każdemu założyć firmę zajmującą się np. reklamą bezpośrednią. Tych przedsiębiorstw rzeczywiście przybywa, niestety często jest to szkodliwe dla rynku i klientów.

Bardzo dużo do życzenia pozostawia rzetelność i skuteczność działania wielu przedsiębiorstw naszej branży. Próby przejmowania klientów za dumpingową cenę to już niemal reguła. Aby móc maksymalnie obniżyć cenę, trzeba na czymś zaoszczędzić. Najczęściej na jakości usług i kolporterach. Dlatego często spotykaną praktyką jest pozyskiwanie pracowników za cenę jałmużny. Dane urzędów pracy mówią, że właśnie w branży reklamy bezpośredniej istnieje bardzo dużo nieprawidłowości.

Obecnie w urzędach pracy znajduje się około 35 tys. zażaleń osób, które współpracowały z takimi firmami i nie otrzymały wynagrodzeń. Oficjalnie mówi się, że ok. 3,5 mln osób zostało pokrzywdzonych. Walka o przejęcie klienta, utrzymanie się na rynku, najbardziej dotyka właśnie kolporterów. Oczywiście wpływa to na jakość usług, wiadomo, że pracownik nieodpowiednio wynagradzany będzie pracował nierzetelnie, np. część materiałów rzeczywiście rozda, inne wyrzuci.

Co trzeba zrobić, aby zahamować te niekorzystne tendencje?

Moim zdaniem najważniejsze jest zapewnienie pewnych dolnych progów cenowych naszych usług. Trzeba mieć na uwadze, że my jako firma zapewniamy klientom solidne zaplecze logistyczno-techniczne, jak transport, dystrybucja materiałów, odpowiednie wynagrodzenie dla kolporterów. Ponadto dajemy gwarancje, zapewniamy nadzór nad całym procesem wykonywania usługi. To wszystko kosztuje. Zakładam, że obecnie rentowność tego typu przedsiębiorstwa wynosi od 6 do 12 proc. Jest to standard przyjęty na świecie.

Najważniejsza jest kwestia zatrudnienia, o której już wspomniałem. Nam chodzi przede wszystkim o przestrzeganie prawa pracy i ochronę ludzi przed nieuczciwymi firmami. Monitujemy w tej sprawie Ministerstwo Gospodarki, Pracy i Polityki Społecznej. Zainteresowanie ze strony resortu jest bardzo duże, natomiast nie ma żadnych konkretnych działań.

Kolejny problem wiąże się również z przestrzeganiem, a raczej nieprzestrzeganiem prawa. Chodzi o sprawy podatkowe. Często praktyką jest zaniżanie wartości rynkowej usługi. Dzięki temu nieuczciwe firmy płacą zaniżone podatki lub nie płacą ich wcale. Tworzy się szara strefa. Traci na tym budżet państwa i solidne firmy, które stają się mniej konkurencyjne. Pozornie wszystkie te machinacje przebiegają zgodnie z prawem, albowiem nikt nie wnika dokładnie w to, jak funkcjonują firmy, jakie są możliwości.

Nie ma mowy o jakichś działaniach administracyjnych. Nam przede wszystkim chodzi o przestrzeganie prawa. Aby służby odpowiedzialne za to zainteresowały się problemem.

Czy mimo tych problemów rynek reklamy bezpośredniej będzie się rozwijał?

Przewiduję, że rynek reklamy bezpośredniej będzie się dynamicznie rozwijał. Muszą być jednak spełnione warunki, o których wcześniej mówiłem. Oczywiście wszyscy oczekujemy na wzrost gospodarczy. Obecnie w czasie recesji firmom brakuje środków finansowych, co wszyscy mocno odczuwamy. Szczególnie dotkliwe są trudności z terminowym odzyskaniem należności.

Jestem przekonany, że pomimo tych niedogodności rynek reklamy bezpośredniej najlepsze dni ma przed sobą.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Piotr Janczarek

Pegaz Agencja Reklamy Bezpośredniej Sp. z o.o. Jest liderem na rynku marketingu bezpośredniego w Polsce. Zajmuje się kolportażem ulotek, wydawnictw i materiałów reklamowych, przeprowadzaniem różnego typu ankiet, przygotowaniem i produkcją materiałów reklamowych i promocyjnych oraz prowadzeniem akcji promocyjnych. Głównym udziałowcem spółki jest niemiecka firma z trzydziestoletnim stażem Olaf Jepsen GmbH Agentur für Directwerbung. Centrala firmy znajduje się w Katowicach. W ramach przedsiębiorstwa działają 32 regionalne przedstawicielstwa rozlokowane na terenie całego kraju. Sieć dystrybucji Pegaza obejmuje 988 miejscowości. Spółka zatrudnia 248 kierowców i 5 tys. 200 kolporterów. Dzienna wydajność kolportażu wynosi 6 mln 500 tys. ulotek. Spółka jest członkiem stowarzyszenia European Letterbox Marketing Association (ELMA), które skupia europejskie firmy świadczące najwyższej jakości usługi marketingu bezpośredniego. Pegaz należy również do Śląskiego Klubu Biznesu. Za ubiegły rok spółka otrzymała tytuł „Przedsiębiorstwa Fair Play”. Rok wcześniej była laureatem „Polskiego Sukcesu 2001”. Kluczowymi klientami firmy są: Real, Praktiker, OBI, Auchan, Albert, Lewiatan, Lidl, Dom Mody Adler, American Restaurants.

Pegaz Agencja Reklamy Bezpośredniej Sp. z o.o.
40-847 Katowice, ul. Pukowca 15
tel. (032) 201-77-20
e-mail: [email protected]
www.pegaz.pl

• Informacje o Pegaz Agencja Reklamy Bezpośredniej Sp. z o.o.