Energia XXIV, cz. 2
Dodatek reklamowy do RZECZPOSPOLITEJ.
nr 214 (5684) 13 września 2000 r.

Liberalizacja rynku a wzrost sprzedaży
Rozmowa z Joachimem Wojaczkiem, przedstawicielem EnBW AG w Polsce

Zawsze działamy w interesie naszych klientów
Przedsięwzięcia z energią

Czym jest EnBW?

Za szyldem tym kryje się znany dzisiaj nie tylko na rynku niemieckim koncern Energie Baden Württemberg AG. O pozycji naszej najlepiej mówią liczby. Grupę EnBW tworzy 109 spółek zależnych i ponad 70 spółek stowarzyszonych nie tylko na terenie Niemiec. Koncern nasz posiada pośredni dostęp do ponad 20 tysięcy megawatów mocy zainstalowanej, zaś bezpośrednio kontrolujemy blisko połowę tej mocy, która pochodzi z elektrowni opalanych węglem kamiennym, olejem i gazem, elektrowni jądrowych oraz wodnych przepływowych. Poza tym zakontraktowaliśmy ponad dwa i pół tysiąca megawatów w austriackich elektrowniach szczytowo-pompowych. Dysponujemy siecią o długości ponad 80 tysięcy kilometrów, z czego 9800 kilometrów przypada na sieć wysokich napięć. Posiadamy wieloletnie doświadczenie w zakresie projektowania i eksploatacji elektrowni wykorzystujących odnawialne źródła energii, jak elektrownie wodne, wiatrowe i słoneczne oraz spalające biogaz uzyskiwany z wysypisk wszelkiego typu odpadków. Wszystko to dowodzi, iż pozycja grupy EnBW na niemieckim rynku energetycznym jest równie, silna co i ustabilizowana.

Na rynku światowym mnożą się firmy wielobranżowe. Czy koncern EnBW ogranicza swą działalność wyłącznie do energetyki?

Nie jest to jedyny przedmiot działalności naszej grupy. Poza zaopatrywaniem w energię, w różnych jej formach, głównie energię elektryczną, zajmujemy się dostarczaniem wody i gazu. Trudnimy się także usuwaniem i utylizacją odpadów komunalnych i przemysłowych. Działalność ta obejmuje pełną logistykę, to znaczy gromadzenie, sortowanie, recykling wraz z utylizacją. Prowadzimy też działalność w dziedzinie telekomunikacji o zasięgu lokalnym i regionalnym oraz w dziedzinie transportu i zarządzania nieruchomościami. Stanowi to niewielki udział w naszych przychodach, ale ma stałą tendencję do szybkiego rozwoju. Ogółem w roku ubiegłym wpływy koncernu wyniosły 8,1 miliarda marek niemieckich, z czego ponad 7,4 miliarda stanowiły wpływy ze sprzedaży energii elektrycznej. Jak z tego wynika, istotą działalności grupy EnBW jest energetyka, a mówiąc ściślej wytwarzanie, przesył, dystrybucja oraz obrót energią elektryczną, aczkolwiek angażujemy się również coraz bardziej w branże pokrewne, jak np. gaz i ciepło.

Jaki obszar zajmuje działalność grupy EnBW?

Do niedawna grupa nasza ograniczała się do działalności na terenie Badenii-Wirtembergii, a głównymi naszymi akcjonariuszami były gminy, miasta oraz sam land. Dzisiaj jesteśmy obecni już w wielu krajach, zatrudniając ogółem prawie 13 tysięcy pracowników.

Co decyduje o wzroście ekspansji koncernu na rynku niemieckim?

Siłą napędową rozwoju naszej grupy okazała się z całą pewnością liberalizacja niemieckiego rynku energii, co nastąpiło dokładnie 29 kwietnia 1998 roku. W dniu tym zlikwidowane zostały bariery administracyjne i powstał wolny rynek energii w pełnym tego słowa znaczeniu. Wydaje mi się, że odbiorców energii elektrycznej w Polsce zainteresuje fakt, iż w wyniku liberalizacji tego rynku ceny energii elektrycznej spadły o prawie 50 procent. Nie muszę chyba tutaj przekonywać, jak dalece jest to istotne dla gospodarki. Nowa sytuacja niejako wymusiła na firmach energetycznych potrzebę wyodrębnienia kosztów wytwarzania, przesyłu, dystrybucji i handlu energią, co pociągnęło za sobą zmiany struktury organizacyjnej koncernu, który przyjął formę holdingu. W wyniku tych zmian samodzielną działalność we wszystkich podsektorach przejęły spółki-córki będące w stu procentach własnością grupy EnBW. Jest to chyba dowód na to, iż charakter rynku wywołuje zmiany w organizacyjnych strukturach przedsiębiorstw i prowadzi do lepszego ich dostosowania do potrzeb rynkowych.

Udziały kapitałowe i biura handlowe EnBW

Jak to wygląda w praktyce grupy EnBW?

Wolny rynek oznacza wzmożenie konkurencji, która wymusza bardziej efektywną działalność. Grupa nasza stanęła w pierwszym rzędzie firm niemieckich, które rozwinęły handel energią. Powołaliśmy specjalne zespoły sprzedawców do obsługi wszystkich kategorii klientów. Przeprowadziliśmy ogólnokrajową i dalece, jak się okazało, skuteczną kampanię marketingową, której celem było pozyskanie nowych klientów indywidualnych. Także jako jedni z pierwszych na rynku niemieckim wprowadziliśmy markę dla prądu – Yellostrom, tj. żółty prąd. Sięgnęliśmy też po nowe kanały dystrybucji, jak internet, handel elektroniczny i telefoniczne centra zgłoszeniowe. Wszystko w celu uproszczenia zasad dostawy energii elektrycznej. Stąd hasło „19/19 i więcej nie trzeba” (19 fenigów za kWh i 19 marek miesięcznie opłaty stałej) oferuje klientom przejrzystość w obliczaniu swoich kosztów. Dzięki tej strategii pozyskaliśmy dotychczas ponad 300 tysięcy nowych klientów. W wyniku naszych przedsięwzięć marketingowych osiągnęliśmy wzrost sprzedaży energii z 48,6 w 1997 roku do 54,7 TWh w roku ubiegłym. Trzeba przy tym wiedzieć, że wzrost ten nastąpił w sytuacji globalnego w Niemczech spadku zużycia energii pierwotnej z jednej strony oraz wzrostu konkurencji na rynku z drugiej. Sądzę, że nasze doświadczenia w tej dziedzinie mogą okazać się wysoce przydatne w Polsce, gdzie obecnie ma miejsce liberalizacja rynku energii elektrycznej.

 

• Informacje o firmie EnBW Polska Sp. z o.o.