Energia – Środowisko
Dodatek promocyjno-reklamowy do „RZECZPOSPOLITEJ”.
20 czerwca 2005 r.

Jesteśmy po to, aby pomagać naszym klientom

Rozmowa z Kingą Podobą, dyrektorem handlowym ds. kluczowych klientów IBM

Sektor energetyczny przechodzi teraz poważne przemiany. IBM przygotował specjalną, kompleksową ofertę dla przedsiębiorstw z tej branży, które mają ułatwić firmom zarządzanie w warunkach konsolidacji, prywatyzacji i konkurencji rynkowej. W jaki sposób mogą państwo wspierać działalność przedsiębiorstw?

Dla IBM energetyka i gazownictwo stanowią kluczowe branże. Jestem przekonana, że nasza propozycja może być szczególnie interesująca w dzisiejszych warunkach, kiedy zachodzą procesy konsolidacji sektora, a firmy będą musiały ostro konkurować ze sobą i zdobywać klientów. Najważniejszymi atutami IBM są dwa kluczowe filary naszej działalności – działy: IBM Global Services, dostarczający naszym klientom usługi technologiczne oraz IBM Business Consulting Services, w ramach którego oferujemy specjalizowane usługi doradczo-konsultingowe, na które właśnie teraz – w dobie konsolidacji sektorów – istnieje duże zapotrzebowanie.

IBM na całym świecie realizuje strategię wspierania przedsiębiorstw i organizacji w osiąganiu przewagi konkurencyjnej poprzez „biznes na żądanie”. Koncern przygotował pełną ofertę usług doradczych i informatycznych oraz produktów potrzebnych w budowaniu odpowiedniej infrastruktury. Jest ona adresowana do dużych i małych firm, administracji państwowej i samorządowej i in. Usługi doradztwa biznesowego świadczy dział IBM Business Consulting Services utworzony w 2002 roku w wyniku przejęcia PwC Consulting. Usługi z zakresu infrastruktury informatycznej leżą w kompetencjach działu IBM Global Services zatrudniającego ponad 400 specjalistów, inżynierów i konsultantów. Firma jest laureatem wielu prestiżowych nagród i wyróżnień, m.in. Orłów Rzeczpospolitej dla najlepszej firmy świadczącej usługi niefinansowe, Złotego Procesora dla najlepszej firmy IT oraz tytuł Gazeli Biznesu. IBM Polska wspiera edukację informatyczną i promuje informatyzację. n

Jeśli mówimy o zmianach na rynku energetycznym, to na pewno warto zwrócić szczególną uwagę na systemy wspomagania zarządzania przedsiębiorstwem. Spojrzmy na to z punktu widzenia zarządu przedsiębiorstwa – bardzo istotne staje się to, czy wszystkie dane, np. z kilku przedsiębiorstw grupy, są zintegrowane i widziane jako całość. Konieczne jest zatem wdrożenie systemów, które to umożliwią. Ważne jest także, żeby nasz klient otrzymał gotowy produkt, który będzie wdrożony na tyle szybko, aby uniknąć, choćby przejściowego, posługiwania się kilkoma systemami jednocześnie.

Pójdźmy krok dalej. Sektor elektroenergetyczny musi być coraz bardziej zorientowany na klienta, który niedługo sam będzie mógł wybrać sobie dostawcę energii. Tym samym coraz większego znaczenia nabiera problem właściwej obsługi klienta. W tym obszarze również mamy dedykowaną ofertę. Są to m.in. usługi związane z budową długoterminowej i skutecznej strategii pozyskiwania i utrzymywania klienta przez spółki dystrybucji energii. Wreszcie trzeci obszar naszej działalności, to centrum usług wspólnych (finansowych, HR-owych, logistycznych i innych). Jesteśmy również gotowi na zaproponowanie szeroko pojętego outsourcingu – mamy tu bardzo dobre referencje. Sądzę, że jest to bardzo perspektywiczne rozwiązanie i prowadzimy już na ten temat rozmowy z zainteresowanymi firmami. Jest to na pewno nasza odpowiedź na coraz większe wymagania rynku. W tym przypadku usługodawca przejmuje zestaw standardowych, cyklicznych operacji biznesowych i wykonuje je na rzecz klienta, pozostawiając jednocześnie po jego stronie wszelką decyzyjność. My pilnujemy procedur, przepisów prawa, przygotowujemy odpowiednie dokumenty etc.

Co zyskuje przedsiębiorstwo, zostając klientem IBM?

Przede wszystkim jego partnerem staje się doświadczona firma, z profesjonalną kadrą, która jest w stanie przygotować projekty od „A” do „Z”. Możemy zaoferować usługi w zakresie systemu, który klient sam wybierze.

IBM ma od lat stabilną bazę konsultantów z wieloletnim doświadczeniem, m.in. w projektach międzynarodowych, także w sektorze energetycznym. Zebraliśmy doświadczenia także na polskim rynku energetycznym, współpracując z przedsiębiorstwami, które przechodziły procesy restrukturyzacji i prywatyzacji. Bazując na szerokim doświadczeniu, jesteśmy np. w stanie ocenić, który z modułów danego systemu byłby najodpowiedniejszy dla klienta. W tym m.in. tkwi nasza przewaga konkurencyjna.

Nawiązaliśmy również partnerstwo lokalne z czołowymi firmami integratorskimi, działającymi na polskim rynku. Dzięki temu istnieje możliwość wymiany wiedzy i doświadczeń. Wiemy wspólnie jak sprawnie przeprowadzać migracje między systemami. Krótko mówiąc, czerpiemy z tego co najlepsze z naszej wiedzy i doświadczenia oraz rozwiązań partnerów i implementujemy to w nowych warunkach. Współpracując z nami klient nie musi przechodzić wszystkich faz integracji systemu. Naszą zasadą jest, aby oferta była „uszyta na miarę”. W praktyce sprowadza się to do tego, że najpierw prowadzimy rozmowy z klientem, orientujemy się w jego potrzebach, a następnie przygotowujemy dla niego indywidualną ofertę. Trzeba bowiem pamiętać, że każdy zakład jest inny, często funkcjonują w nim różne systemy. Dlatego właśnie kładziemy nacisk na indywidualne podejście do klienta i jego indywidualne potrzeby.

Staramy się kreować relacje z klientem, na zasadzie pełnego partnerstwa. To bardzo ważne, ponieważ w takim układzie klient łatwiej komunikuje nam swoje oczekiwania, a my szybciej możemy reagować. Wtedy łatwiej rozwiązywać ewentualne sytuacje kryzysowe, a nasi specjaliści i konsultanci są dostępni dla klientów niemal w każdym czasie.

IBM to potężna firma, dlatego między innymi pokutuje opinia, że są państwo zainteresowani tylko dużymi projektami, a wasze usługi są dość drogie…

Mam przyjemność zarządzać Działem Handlowym ds. Kluczowych Klientów IBM już trzeci rok. W ostatnim czasie udowodniliśmy, że te opinie nie są prawdziwe lub przynajmniej nieaktualne. Chcemy współpracować ze wszystkimi, niezależnie od tego jak duże jest nasze zaangażowanie. W przetargach publicznych nie ma dla nas znaczenia, czy dotyczy on inwestycji wartej pięć tysięcy czy pół miliona euro. Determinacja IBM w pozyskiwaniu klientów jest ogromna, a jednocześnie staramy się podchodzić z pokorą do rynku. Odzyskujemy go rok po roku, notując znaczące wzrosty sprzedaży i liczby zadowolonych obiorców naszych technologii i usług. Jesteśmy zainteresowani współpracą zarówno z dużymi koncernami, jak też niewielkimi przedsiębiorstwami różnych branż. Staramy się szybko rozwiązywać nawet najdrobniejsze problemy klientów.

Zdając sobie sprawę, że w przetargach publicznych cena często odgrywa decydującą rolę, także pod tym względem staramy się być konkurencyjni. Z moich obserwacji wynika, że nam się to udaje.

Dziękuję za rozmowę.

Piotr Janczarek

• Informacje o IBM